شناسایی کلمات کلیدی هدف خریدار

89 درصد از مشتریان پروسه خریدشان را در یک موتور جستجو آغاز می‌کند. اگر برند شما جایگاه مناسبی در این موتورها نداشته باشد شما شانس‌های خریدتان را از دست می‌دهید. خوشبختانه، شما فرصت بزرگی دارید تا باارزش‌ترین جستارهای جستجو را هدف بگیرید و از آن خود کنید: یعنی جستارهایی با کلمات کلیدی هدف خریدار. این راهنما چیستی کلمات کلیدی هدف خریدار و تمام آنچه که برای دریافت و هدف‌گیری آن‌ها نیاز دارید را به شما نشان می‌دهد. بیایید زودتر بودیم سروقت راهنما.

کلمات کلیدی هدف خریدار چیست؟

کلمات کلیدی هدف خریدار جستارهای جستجویی هستند که نشان می‌دهند کاربری فعالانه به دنبال تکمیل یک سفارش است. اگر کلمات کلیدی هدف خریداری را که مشتری‌های ایده‌آلتان استفاده می‌کنند را بدانید، می‌توانید آن‌ها را با محتوای مشابه با تبلیغات مرتبط مورد هدف قرار دهید. اسم دیگر هدف خریدار، هدف تجاری است، و در این مقاله ما به تناوب هر دو اسم را به کار می‌بریم.

آیا میزان کلمات کلیدی مهم‌ترین فاکتور به شمار نمی‌آید؟

در تیم‌های بازاریابی بسیار رایج است که تمرکزشان را بر روی تعداد بالای کلمات کلیدی که با کسب و کارشان مرتبط است، بگذارند. اما این کار، همیشه هم کار درستی نیست.

کلمات کلیدی هدف تجاری با ارزش یا کم ارزش؟

چطور ارزش کلمات کلیدی هدف را تعیین می‌کنید و چه چیزی آن‌ها را در خور هدف قرار دادن می‌سازد؟ همه کلمات کلیدی ارزش هدف‌گیری و خرج کردن پول تبلیغاتی ندارند.
پس چطور می‌شود بین هدف تجاری با ارزش و کم ارزش تمایز قائل شد؟ شما باید مسیر مشتری ایده‌آلتان را در نظر بگیرید:

آن‌ها چه نقاط ضعفی(pain point) دارند؟
دنبال چه راه حلی می‌گردند؟
از چه کلماتی استفاده می‌کنند؟
هر موقع که دریابید مشتری‌هایتان چطور راه حل شما را پیدا می‌کنند، می‌توانید کلمات کلیدی هدف خریدار را با استراتژی‌های بازاریابی و فروشتان یکی کنید. برای درک تفاوت بین هدف تجاری با ارزش و کم ارزش، بیایید نگاهی به انواع مختلف جستارهای جستجو داشته باشیم.

پیشنهاد می کنیم مقاله هدف کلمات کلیدی(keyword intent) چگونه نرخ تبدیلتان را افزایش می‌دهد؟
را مطالعه نمایید.

درک و دریافت انواع متفاوت جستارهای جستجو

همه جستارهای جستجو، یکسان تشکیل نشده‌اند. هنگامی که باید سئو یا مخارج تبلیغاتتان را بهینه کنید، باید بتوانید بر روی جستجوهایی تمرکز کنید که سوددهی بالاتری دارند.
سه نوع اصلی جستار جستجو وجود دارد:

•    جستارهای اطلاعاتی

این‌ها سرچ‌هایی هستند که در بالای قیف جای می‌گیرند و معمولا نتایج گسترده‌ای به بار می‌آورند. برای مثال، «استراتژی بازاریابی B2B».

•    جستارهای ناوبری

این‌ها سرچ‌هایی هستند که طی آن‌ها کاربری سعی دارد به صفحه مشخصی برسد. می‌تواند در جایگاه پایین‌تری در قیف فروش جای بگیرند. برای مثال، «نتایج داخلی» یا « قیمت‌گذاری نیروهای فروش».

•    جستارهای تبادلاتی

این جستارها بیشترین میزان هدف خریدار را در پی خود دارند. به اقدام مشخصی مرتبط می‌شوند که دقیقا به انجام سفارش مرتبط است. به عنوان مثال، «بهترین ابزارهای جستجوی کلمات کلیدی». بیشتر جستارهای تبادلاتی به تصمیم تکمیل یک سفارش ختم می‌شوند.
هنگامی که متوجه شوید این جستارهای جستجو در واقع چه چیزی هستند، می‌توانید آن‌ها را در نقشه قیف خریدتان جای گذاری کنید. از آن زمان می‌توانید شروع به تولید محتوا یا هدف‌گیری مخاطبانتان با تبلیغات مرتبطی کنید که مشخص می‌کند خریدارتان در کدام نقطه از چرخه خریدش قرار دارد. شما به مجموعه‌ای از محتواهای رأس قیف و انتهای قیف نیاز دارید تا پاسخی برای تمام انواع جستارهای جستجو باشد.

اساسا شما نیاز دارید تا اطمینان حاصل کنید که خریدارانتان را در حال جستجو کردن از طریق پاسخ دادن به کلمات کلیدی، با هدف خرید محکم، پیدا کنید. همانطور که می‌توانید انتظار داشته باشید، به صورت تئوری این کلمات کلیدی هدف خریدار خود را به شکل‌های متفاوتی بروز می‌دهند. بعضی‌هایشان به شدت ارزشمند اند، در حالی که برخی دیگر آنقدرها به درد کسب و کار شما نمی‌خورند.
بیایید نگاهی به چهار نوع کلمات کلیدی هدف خریدار بیندازیم.

انواع مختلف کلمات کلمات کلیدی هدف خریدار

1. کلمات کلیدی «همین حالا بخر»

این‌ها کلیدواژه‌هایی بدیهی هستند. اگر کاربری به دنبال «خرید فلان محصول» است، می‌توانیم فرض کنیم که او آماده و مصمم برای انجام سفارشی است. دنبال وبسایت‌های نقد و بررسی یا مطالب طویل وبلاگی درباره آن موضوع نمی‌گردد. به دنبال فروشنده‌ای است که محصول مورد نظرش را به او بفروشد.

رقابت بر سر کلمات کلیدی «همین حالا بخر» بسیار بالا است.
همانطور که در تصویر بالا می‌بینید، وقتی عبارت «خرید CRM» را در گوگل تایپ می‌کنید، انواع آگهی‌هایی از کمپانی‌های CRM را مشاهده می‌کنید. آن‌ها می‌دانند که این کلیدواژه‌ای با ارزش هدف خریداری بالا است، و مایل اند تا برای هدف‌گیری آن، پول خرج کنند. این‌ها همچنین به کلیدواژه‌های انتهای قیف نیز معروف اند، چرا که خریدار معمولا در انتهای مسیر قرار دارد.

2. کلمات کلیدی «جستجوی محصول»

وقتی کسي به مشکلی برمی‌خورد و می‌داند که راه حلی احتمالی برای آن وجود دارد، از کلمات کلیدی جستجوی محصول استفاده می‌کند. «بهترین ابزارهای بازاریابی با ایمیل» یکی از نمونه‌های کلمات کلیدی محصول در عمل است.

کلمات کلیدی «جستجوی محصول» نشان می‌دهند که افراد فعالانه به دنبال راهکارهای جدید هستند.
این‌ها نمونه‌هایی هستند که هدف خریدار را نشان می‌دهد، چرا که کاربر سعی دارد سفارشی را به انجام برساند و فعالانه در تلاش اند که بهترین محصول را برای رفع نیازشان پیدا کنند. معمولا ارزشش را دارد که کلمات کلیدی جستجوی محصول را در محتوای خود یا کمپین‌های تبلیغاتی در حالی که محصول خود را در زمان ایده‌آل جلو روی خریدار می‌گذارید، مورد هدف قرار دهید.
 عامل مهم دیگر این است که این کلیدواژه‌ها اصولا برای هدف‌گیری توسط آگهی‌های تبلیغاتی، گران قیمت اند و نتایج طبیعی برای رتبه‌بندی در گوگل، بسیار رقابتی هستند. اما ثمره این تلاش در دراز مدت خود را نشان خواهد داد، وقتی که برند شما جلو روی مشتریانی که در حال تحقیق درباره محصولات هستند، قرار مي‌گیرد.

3.  کلمات کلیدی «اطلاعاتی»

نوع سوم کلمات کلیدی که نشان‌دهنده هدف خریدار هستند، کلمات کلیدی «اطلاعاتی» هستند. این کلیدواژه‌ها در رده‌بندی چتری قرار می‌گیرند: کلمات کلیدی هدف تجاری. همانطور که از اسم آن پیداست، این‌ها کلیدواژه‌ها و جستارهایی هستند که خریدار هنگام گشتن دنبال اطلاعاتی برای حل یک مشکل، یا ارزیابی یک راه حل از آن‌ها استفاده می‌کند. این کلمات کلیدی در بالای قیف فروش هستند و نسبت به آن‌هایی که تا به اینجا در موردشان صحبت کردیم، در جایگاه پایین‌تری از هدف خریدار قرار می‌گیرند.
 برخلاف اینکه این کلیدواژه‌ها در اوایل قیف چرخه خریدار قرار دارند، اما در اتخاذ تصمیم نهایی نقش بسیار موثری دارند.
 

کلمات کلیدی «اطلاعاتی» معمولا به منظور کسب اطلاعات بیشتر درباره یک محصول به کار می‌روند.

تصویر بالا را در نظر بگیرید. اگر کسي در حال انتخاب ابزارهای بازاریابی با ایمیل، نظیر Mailchimp است، می‌خواهد مطمئن شود که از قوانین GDRP تبعیت می‌کند. همانطور که می‌بینیم، Mailchimp این جستجو را با محتوایش پاسخ می‌دهد؛ پس در واقع جستجوی اطلاعاتی را پاسخ می‌دهد و امیدوارانه مخاطبش را به سمت مشتری شدن سوق می‌دهد.
باید اطمینان حاصل کنید که محتوایی استراتژیک جواب کلمات کلیدی اطلاعاتی تولید می‌کنید، از آن‌جایی که این زمان، زمان مناسبی است برای آن‌ که خریدار احتمالی‌تان را قانع کنید که راه حل شما برای آن‌ها ایده‌آل است. اگر از راه‌حل‌های داده هدفی نظیر Internal Results استفاده می‌کنید، می‌توانید بفهمید که چه زمانی کسب و کارها کلمات کلیدی این چنینی را جستجو می‌کند و دنبال راه حلی شبیه به شما هستند.

4. کلمات کلیدی کم ارزش

در نهایت ما کلمات کلیدی کم ارزش را داریم. یک نمونه از اینگونه کلمات کلیدی، واژه «رایگان» است. اگر کاربری در عبارت جستجویش این کلمه را به کار ببرد، احتمالا دست در جیب نخواهد کرد. اگر محصولات بی‌واسطه(DTC products) می‌فروشید یا فروشگاه اینترنتی‌ای را می‌چرخانید، این کلمات به کار شما نمی‌آیند؛ چرا که قرار نیست ارسال رایگان داشته باشید.

اما اگر کسب و کار فری‌میوم دارید، ممکن است همچنان بخواهید دنبال چنین کلیدواژه‌هایی بروید. تا زمانی که بتوانید کاربرهای رایگانتان را به خریدارانتان تبدیل کنید، کلمات کلیدی کم ارزش می‌توانند منبع ترافیک خوبی برای شما فراهم آورند. بر سر برخی از این کلمات حتی رقابت بسیار بالایی است، مخصوصا در زمینه‌های SaaS و IT. به عنوان این‌ها نتایج جستجوی عبارت «نرم‌افزار مدیریت پروژه رایگان»:

اگر کسب و کارتان فری‌میوم است، کلمات کلیدی کم ارزش همچنان به کارتان می‌آیند.

همانطور که می‌بینید، 3 کمپانی تمرکزشان را بر روی همین کلمه کلیدی گذاشته اند(و اگر به صفحه دوم نتایج برویم، آگهی باقی کمپانی‌ها هم خودشان را نشان می‌دهند). این کلمه، کلمه کلیدی کم ارزشی است، اما کمپانی‌های فری‌میوم می‌دانند که دنبال کردن این‌ها برایشان سودآور خواهد بود.
ذکر این نکته مهم است که اگر هیچ‌گونه امکانات رایگان قابل عرضه‌ای ندارید، دنبال کردن چنین عباراتی ریسکی است. همان‌طور که شما ممکن است همچنان وضعیت برخی از خریدارانتان را تغییر دهید، جستجوهای دیگر به دنبال راهکارهای رایگان می‌گردند و از سایت شما روی برمی‌گردانند.

چگونه کلمات کلیدی هدف خریدار را شناسایی کنیم؟

حال که شما می‌دانید که کلمات کلیدی هدف خریدار چه چیزهایی هستند، می‌خواهید مرتبط‌ترین کلیدواژه‌ها را به کسب و کارتان پیدا کنید. بیایید نگاهی به سه راه ساده برای شناخت کلمات کلیدی هدف خریدار بیندازیم.

1.  گوگل

می‌توانید با جستجویی در گوگل درباره جستارهای مرتبط با راهکار خودتان شروع کنید. عموما، کلمات کلیدی‌ای با ارزش هدف سفارش بالا، چنین آگهی تبلیغاتی به دنبال دارد و معمولا شامل یک دعوت-به-عمل مستقیم نظر «یک دوره رایگان» یا «همین حالا بخر» می‌شوند. همچنین می‌توانید به پایین صفحه اسکرول کنید و سرچ‌های مرتبط را ببینید.

جستجوهای مرتبط را از طریق سرچ در گوگل پیدا کنید.
با وجود اینکه این‌ها تنها پیشنهاد اند و شما همیشه پیشنهادهای مرتبط را پیدا نمی‌کنید، می‌تواند برای جستجوهایی با هدف خریدار با ارزش بسیار سودآور باشد و به تیم شما ایده‌های خوبی برای تولید محتوا بدهد.

2. ابزارهای جستجوی کلمات کلیدی (Ahrefs, SEMrush)

شما می‌توانید از ابزارهای جستجوی کلمات کلیدی‌ای همچون Ahrefs یا SEMrush استفاده کنید(بیشتر ابزارهای خوب، باید کارتان را راه بیندازند). به کمک این ابزارها، و طی پروسه آسانی، به سرعت می‌توانید لیستی از کلمات کلیدی هدف خرید با ارزش پیدا کنید. نحوه کار با Ahrefs به این شکل است:
 

ابزارهای جستجوی کلمات کلیدی‌ای همچون Ahrefs می‌توانند منابع اطلاعاتی ارزشمندی باشند.

مرحله اول: کلیدواژه‌ای را که محصولتان را به بهترین شکل توصیف می‌کند را در بخش Keyword Explorer قرار دهید.

مرحله دوم: به بخش “Having Same Terms” در نتایج نگاه کنید.

مرحله سوم: حالت می‌توانید لیستی از کلمات کلیدی که دقیقا کلیدواژه مورد هدف شما را شامل می‌شوند را ببینید. طیفی از جستارها را می‌بینید، اما انتظار دارید که کلمات کلیدی هدف خریدار این چنینی را در بین آن‌ها پیدا کنید:
o    «ابزار + کلمه کلیدی»
o    «بهترین کلمه کلیدی»
o    «بهترین کلمه کلیدی برای x»
باید نتایج را فیلتر کنید تا مرتبط‌ترین جستارها را بیابید، اما باید سر انجام به کلماتی برسید که تیم بازاریابی‌تان بتواند آن‌ها را در کمپین بعدی جای دهد.

3. نظرسنجی از مشتریان

روش فوق‌العاده دیگر برای پیدا کردن‌ کلمات کلیدی که هدف خریدار در پشتشان است، این است که از مشتری‌هایتان نظر بخواهید. اگر محصول یا خدمات وبسایتی دارید، حین ارائه آن باید یک پرسش قرار دهید. این پرسش می‌تواند بدین شکل باشد: «چه مشکلی از ابتدا شما را به اینجا کشاند؟»
وقتی که نقاط ضعف مشتری‌تان را از زبان خودش بشنوید، می‌توانید محتواهای مفید حول آن تولید کنید، که مشتری‌های احتمالی را در آینده به سمت وب‌سایتتان سوق دهد.

جمع بندی

برای هدف‌گیری خریداران، وقتی که در حال جستجو برای راهکاری که دست شما است، می‌باشند، باید استراتژی مطمئنی حول کلمات کلیدی هدف خریدار شکل دهید. با وجود اینکه تلاش زیادی می‌برد و به تحلیل‌های موشکافانه‌ای نیاز دارد، مزیت یکسان کردن مسیر و محتوای خود با نقطه‌ای که مخاطبانتان در آن قرار دارد، در انتها نتایج مثبتی به بار خواهد آورد. حال اگر می‌خواهید از همه این‌ها بگذرید و از داده هدف خریدار Internal Result استفاده کنید تا خریدارانی که فعالانه در حال جستجوی راهکار شما هستند را هدف بگیرید، می‌توانید از اینجا شروع کنید.

منبع:

internalresults.com